Вектор дня | Больше выбора - не всегда легче выбрать. В продажах есть очень понятная логика: чем шире ассортимент, тем выше вероятность, что клиент найдёт именно то, что ему нужно. Но есть и обратная сторона. Когда вариантов становится много, а разница между ними покупателю неочевидна, мы фактически перекладываем на него дополнительную работу: «Вот ассортимент. Теперь разберись сам». Исследования потребительского поведения показывают, что эффект перегрузки выбором действительно существует - но важна оговорка: он возникает не всегда. Метаанализ 50 исследований с 5 036 участниками не обнаружил универсального правила «больше вариантов = хуже». Результаты сильно зависели от ситуации. И вот это для меня намного интереснее популярного совета «просто сократите ассортимент». Проблема часто не в количестве вариантов. Проблема в сложности выбора между ними. Например, покупатель видит 15 похожих товаров. Если он хорошо понимает категорию и знает, чего хочет, широкий выбор может быть преимуществом. Но если он впервые столкнулся с категорией, различия непонятны, характеристик много, а времени мало - выбор превращается в отдельную задачу. Причём даже способ представления ассортимента влияет на восприятие его сложности. Исследования показывают, что при больших наборах вариантов визуальная подача может одновременно усиливать ощущение разнообразия и усложнять сам выбор. Поэтому я бы смотрел на ассортимент немного иначе. Не только: «Сколько вариантов мы можем предложить?» А: «Насколько легко клиенту понять, какой вариант подходит именно ему?» И здесь появляется реальная работа продавца, маркетинга и самого бизнеса: - разделить большой выбор на понятные категории; - объяснить разницу простым языком; - определить 2–3 ориентира для сравнения; - дать рекомендацию, если клиент в ней нуждается. Интересно, что исследования категоризации показывали: уже само структурирование большого выбора по категориям способно повышать удовлетворённость людей, особенно когда они плохо знакомы с продуктовой категорией. Получается хороший управленческий принцип: не обязательно сокращать выбор. Иногда достаточно правильно его организовать. И это касается не только продаж. То же самое происходит внутри компании. Мы можем дать сотруднику десять инструментов, двадцать инструкций и пять способов решить задачу. Формально - дали возможности. А ФАКТИЧЕСКИ - УВЕЛИЧИЛИ СЛОЖНОСТЬ РЕШЕНИЯ. Поэтому сегодня мой вопрос не про количество: где в вашем бизнесе клиенту или сотруднику сейчас нужен не ещё один вариант, а более понятный выбор? Источник: Journal of Consumer Research — метаанализ эффекта перегрузки выбором · исследование визуального представления ассортимента · исследование категоризации выбора Telegram: Вектор развития MAX: Вектор развития #ВекторДня #КлиентскийОпыт #Продажи #Маркетинг #Управление
Вектор Развития | Роман Тертышный | Заметки менеджера
Практические заметки о менеджменте, командах и личной эффективности. Управление людьми. Решения. Развитие. Книги. Без теории ради теории - только то, что можно применять.
Статистика канала
Число подписчиков
Последние посты
Канал «Вектор Развития | Роман Тертышный | Заметки менеджера» подключен к сервису MaxGate. Контент автоматически синхронизируется между Telegram и мессенджером MAX.
Подключить кросспостингДругие каналы в категории «Бизнес»
О канале «Вектор Развития | Роман Тертышный | Заметки менеджера»
«Вектор Развития | Роман Тертышный | Заметки менеджера» - канал из категории «Бизнес», подключенный к сервису кросспостинга MaxGate. Публикации канала синхронизируются между Telegram и мессенджером MAX, а на этой странице собраны ссылки на обе версии канала.
Сейчас у канала 627 подписчиков суммарно в Telegram и MAX. За последние 29 дней в истории MaxGate учтено 17 публикаций, поэтому перед подпиской можно оценить не только размер аудитории, но и регулярность обновлений.
Чтобы подписаться, используйте кнопки «Открыть в MAX» и «Открыть в Telegram» в верхней части страницы. У отдельных постов ссылка может быть доступна в обоих мессенджерах или только в одном из них, если MaxGate получил такой URL из истории обработки.
